文｜杨泥娃

编辑｜斯问

2021年快结束了，你还好吗？对于很多人而言，这一年过得有些辛苦，电商人尤其如此。

业务暂停、账上缺钱、公司关停……很多电商人在今年经历了业务的收缩和撤退。对于身处其中的电商人而言，可能只有一种成功的活法，却能有一百种失败的方式。

来自阿里巴巴场景金融事业部的一份电商人问卷调查中提到，2021年，电商人的关键词是不确定性增大。疫情的持续，让消费市场的每个环节都在发生变化：消费迁移线上的比例增加，上游原材料与人力成本却在走高，跨境物流拉长了交付周期，终端价格的分毫涨幅都牵系着商家的生意考量。

工厂看似很红火，但很多都不赚钱。距离圣诞节只剩1周，王荣基发往北美的2箱货仍漂在海上。成倍上涨的运费、飘忽不定的卸货日期，一度穷到连工资都发不出；做跨境生意的刘托剑，正准备大干一番时，等来的却是亚马逊大规模的“封号”整治，他被迫关掉了近三分之一的店铺。

在创业的道路上，坚持和相信尤为重要。世上有一种英雄主义，就是在认清生活的真相之后，依然热爱它。

尤其是今年疫情，被教训过的电商人，已经从过去讲究估值和大谈规模，变为脚踏实地，更关注现金流和可持续的商业模式。

现在重新审视这个行业，是时候改变“押注风口”的心态了。但坚持坐在牌桌上，只要活得够久，仍然有机会翻盘。厂长、经销商、创业者，这些不同角色的商家在不同路径的成长中，电商人们共通的答案在于“诚信”。这份诚信，既是构建人性化的企业组织，也是坚守对生意伙伴的信任关系，更是让小生意发挥出了大价值。

以下是4位电商人对「电商在线」讲述的坚守故事。在问卷调查中，电商人都给出了自己的答案：对明年的信心指数上，80%以上的电商人选择了满分10分。

30万元的救急款 厂长：王荣基

我主要做的是宠物车载， 2013年创业至今，一直深耕在北美市场，算是个典型的外贸厂商，自己负责生产，客户拿到亚马逊等电商平台卖。

在北美地区，主人会经常带着宠物出行，宠物市场的精细度已经深入到了出行领域。在国内，这个消费领域几乎空白，但国内完整的生产制造能力，使得国内工厂们，承担了这个品类近乎100%的加工制造生意。

我的生意链条全部基于线上，经销商在线上下订单，再通过网店卖给消费者。商业模式比较灵活，能跟着市场需求随时调整战略。虽然市场小众，但靠着长期的积淀，我可以做到年产值超3500万。

今年疫情持续，传导至制造业的每个环节，很多工厂产能下降，订单不能及时交付，尾款收不回。同时上游原材料供应商的采购成本在增加，供货能力却在下降，上下游资金都需要垫付，资金吃紧，工人等着发工资。

我的工厂做的是2B跨境生意，要从一端运送到另一端。海运费今年一度涨至4000美金，翻了4倍，下游经销商们加快了备货节奏，原先从发货入仓到上架只需要一个月周期，如今需要四个月，这意味着，我们收回尾款的周期无形中增加了3倍。

生产制造的核心在人，没有工人就无法按时完成订单-存在违约风险-生意陷入恶性循环。“工人工资无法按时发放，对于工厂来说是致命打击。”

我催过款，但下游的商家，我也借过钱，可筹集的资金还不够放工人工资，一度绝望之际，在阿里巴巴国际站后台看数据的时候发现了“生意贷”，上面还有30万元的额度，就将钱全部取了出来，没有拖欠一个工人的工钱。

当天晚上，我请全体工人吃了饭，既是感谢工人们的陪伴，也是庆贺自己“劫后余生”。第二天，工人自发愿意留下来在工厂加班。

经此一劫，我更愿意用“同甘共苦”来形容这份情谊。工厂很多都是劳动密集型行业，人力成本已经占到总成本的一半，但我的工人流失率很低。在工资之外，我们帮那些工人找到安稳生活的方向，在理解与信任中构建了与员工之间的默契。

自学英语，诚信经营生意做到海外 厂长：谷国明

我学化工出身，借由山东莱芜家纺产业带的优势，10多年前就做起了PVC地毯的生意。2010-2013年期间，踩中了居民城镇化的红利，搬家购置地毯的需求爆发，我年销售额达到7000多万。

但接下来的几年，生意开始难做了，市面上的复制品越来越多，价格战的冲击打压了利润空间。贸易的不规范，出现了许多坏账死账，把生意拖垮了。

当时生意做得大，我的经销商遍布各地，彼此之间也没有合同约束，对方可能只在义乌租了个铺面，就可以下订单。生意好做的时候，经销商能拿得到回款，生意赔了，可能连人都找不到，最多的欠款可能高达百万。

最让我印象深刻的，是一个外地的经销商，拖欠了50多万的货款。几番追讨未果，只得走起了法律程序，没想到对方竟然隐藏了资产。和电影里一样，我的几个业务员不得不开始了追踪之旅，一次趁着欠款人开进了一条弯曲的小路，业务员追上了他新买的宝马车，把车子逼停。法院在证明了欠款人的真实资产情况后，这场轰轰烈烈的追债之旅才画上句号。

大部分拖延欠款的商家，都是因为生意摊子铺的太大，其他生意做得不好，反而拖累了地毯，连带效应下我也陷入债务当中。

（《大江大河》中男主曾陷入三角债危机）

经历了各种债务危机之后，我意识到，这是国内商业环境中缺失了信任。我开始自学英语，通过电商平台把生意转向国外，如今我光看外国人的口型就能知道对方在表达什么。也从一开始的老外不信任，下单前会先打1美元试探账号真实性，到后来在海外建立了稳定的生意关系，诚信经营开始帮我重拾昔日的成就。

今年我的销量恢复到近3000万，但是上涨的原材料价格和汇率变化稀释了大部分利润。我总结了“锁两头”的生意经：一边锁住原材料价格、一边锁住汇率。通过在阿里巴巴国际站的交易信用记录，我用“生意贷”的授信额度及时去锁住原材料价格，避免等订单来了后再去采购而造成的成本风险。

现在我又多了一个身份，已经从谷厂长变为了谷书记，帮助全村提升收入，是我眼前最重要的事。

70后的谷书记正想要带着全村走向更大市场，而95后的王一爽则毅然决然回农村。

回乡创业，做水果一姐 经销商：王一爽

我是电商专业毕业的，本可以回家继承父母的汽车配件生意，我却“盯”上了生鲜电商这个很多人都觉得难做的行业，决心靠自己的本事闯出一番天地。

水果是个非标品中的非标品，电商巨头们都很难啃下这块硬骨头。不同的气候条件，都会映射到水果的品质上，做好品控管理，并非易事。

我吃过不少亏，上线1688店铺的第一年，一款南丰蜜桔因为果子很小，客观条件的限制，没法上网套，路上的损耗比较大，售后反馈说有不少坏果，这笔单子我保全了下游经销商的利益，最后亏了10多万。

今年初，我又遭遇一次大翻车，重押了羊角蜜这个品类，没想到今年因为气温升高，中间的瓤发酵了，靠外观很难判断，售后率一度超过10%。为了帮助客户维系生意，我把包括前期运营在内的钱都赔给了经销商。

这些年总结下来，我发现客户比钱更重要。靠着诚信经营，我的生意渐有起色，在江西、山东、云南、广西、四川、陕西等生鲜原产地拓展出了自己的供应链。在1688平台上，积累了一批大客户，他们都是在C端开得比较大的店，但都得先赊一下账。一开始凭信任，有老客要赊账，我就直接走线下让他们赊了。但后来有一个合作了多年的老客，越欠越多，不得不走法律途径才追回欠款。

后来，我发现我的客户很多是奔着“诚e赊”来的，他的流动资金有限，手头希望有活钱，他就使用“诚e赊”去付款。在1688用“诚e赊”做生意，让我和客户之间更加信任了，因为有保险公司兜底理赔，至少我知道这些钱都是可以拿回来的。我还用了1688另一个金融产品“极速周转”，客户一收到货，货款就打到账上了。这些钱可以再去进货，发货进货的轮子转的更快了，很大的程度上帮助我们商家缓解了资金压力。

再也不用刷爆信用卡了 买家：刘托剑

我是1688平台的大买家，也同时自营跨境电商亚马逊平台。创业初期的难点在于跟国内工厂建立信任，拿不到账期，资金吃紧，我为此刷光手里的十多张信用卡。后来有一个厂家让我用“诚e赊”付款，可以有一个月的缓冲期，我和供应商之间的信任似乎找到了交融点。

这两年跨境电商发展的很快，一路下来，感觉到创业的不容易。我在亚马逊经历了从精品FBA到FBM店群再到FBA精细化小类目运营的一路打拼，我和团队打造了近千个店铺，但就从今年4月开始，亚马逊进行了大规模的“封号”整治，关店潮事件的席卷，我也未能幸免，近1/3店铺被关闭，造成了比较大的损失。

接下来就是聚焦，新的转折点是更精细化的深耕品类，去拥抱更多元化的平台来开拓市场。

生意人的信心

王荣基正计划将商品推进国内市场，国内宠物经济的增长，让他看到了商机。

在谷书记的村管理班考核中，经济效益是第一位。他已经在国际生意的阵地之外，又打开国内市场，一方面国内的消费升级创造了更多的空间；另一方面，更是国内信用体系的完善，让他对国内市场重拾信心。

来自艾瑞咨询的报告显示，小微企业占我国市场主体的96。5%，贡献GDP60%，就业80%。在刚结束的中央经济工作会议上也提出，引导金融机构加大对实体经济特别是小微企业、科技创新、绿色发展的支持；加大对实体经济融资支持力度，促进中小微企业融资增量、扩面、降价。

建立诚信的生意关系，守住生意人的初心，在变幻莫测的市场环境中，稳住生意基本盘。正是在数字化金融的背景下，买卖之间的信任有了新的载体，每一笔交易都会成为下一笔交易的助力。

打通金融的毛细血管，帮助生意人们重拾信任关系，安全而体面的交易下，每一笔生意都将变得更加简单。简单而纯粹，或许正是生意人们在面对新变化时，始终释放温暖与力量的那份初心。